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床は油でギトギト

店内には豚骨とネギとニンニクの匂いが漂い

カウンター席は詰め詰め

息苦しい店内で、急かされるように麺をすすり

そそくさと席を立つ。

食べ終わったら、ラーメン丼を自分でカウンターの上に上げて、

付近でテーブルを拭くのがルール。

ちなみに、食券の販売機には、メニューは数個しかなく、

唐揚げもビールもない。

そんなラーメン屋、あなたは行きたいと思うだろうか??

 

実は、こんなラーメン屋は実在しています。

その名も、「ラーメン二郎」

今や、「二郎系」という一ジャンルを築き、腹を空かせた男性客を中心に、

「熱狂的」いや、「狂信的」な人気を誇ります。

そんなラーメン二郎から「集客」のコンセプトを学びます。

 

集客ってなんだろう?

では、そもそもの話から始めましょう。

集客って、実際のところ何なのでしょう?

客を集めると書いて集客。

来て欲しい人へ、アプローチをかけて、集めるのが集客では!?

教科書的な意味としては、それで正解だと思います。

 

ただ、コアなファンを獲得している事例をみると、

どうやらその定義は的外れなようなのです。

その筆頭がラーメン二郎。

 

「女性でも一人で入れるラーメン屋をつくる!」とコンセプトを決め、

小綺麗な店内と気持ちの良い接客で人気を得たチェーン店・一風堂とは真逆のアプローチながら、

不動の人気を築いています。

二郎から学ぶ集客のコンセプトとは…

「来てほしくない客」を決め、徹底的に「来てOKな客」にフォーカスする。

二郎の場合は、

「来てほしくない客」は、家族連れやダラダラ食べる女性

この人たちはこなくてOKと決めたのなら、一切媚びない、迎合しない。

 

すると、来て欲しい人にだけ、ググッと刺さる店が出来上がるのです。

僕は、こんなアプローチを「捨てる集客」と呼んでいます。

 

捨てることのメリットはこんなに大きい

集客は「集めること」

そう考えていると、メインの客以外も、欲をかいて集めようと無理をしがちです。

本来、親子連れだけ集められれば良いのに、シルバー世代を狙ってシルバー割をするみたいなことです。

 

どれだけ、「集める集客」が危ないか、ラスベガスのホテルのエピソードをお話ししましょう。

そのホテルは、予約率も高く、安定して客の集まるホテルでした。

客層は中年から高齢層。

安定していたのですが、もっと若い世代にもアプローチしよう!と方針を追加。

若い世代に響くような、お得なプランを作りました。

すると…企画がヒット!

若い世代がたくさん集まり、連日予約は満室となったのです。

ところが!

財務状況は…

 

悪化していたのです!!

 

その理由は、

若者たちは、安いプランで予約を取り、
夜な夜なラスベガスの街へと繰り出しました。

これまでの中年〜高齢の宿泊客は、ホテル内のサービスやカジノにお金を落としていたのに、
若者はホテルの外へ行ってしまう。

結局、予約は増えたものの、利益が下がるという、嬉しくない状況になってしまいました。

メインとなる客層だけに集中していればよかったのに、
捨てるべき客を拾ってしまったことで、マイナスになってしまった。

 

他の業界でも同様なことが起きる可能性がありますよね。

□落ち着いた雰囲気が人気の飲み屋が、お得なキャンペーンを作ったために、
安い客(飲んで騒ぐ客)が増えた

これまでの客が離れた

新しい客もキャンペーンが終わると離れていった

 

□WEBマーケティングの起業塾が、スタートアップの人たち向けのプランを作った

ビジネス経験のない人たちを相手に、サポートの手間が増え
起業塾全体のレベルが下がった

 

捨てるべきを無理に拾うと、思わぬ歪みが生まれてしまいます。

ラーメン二郎の「捨てる集客」は、大胆で、KYです。
捨てられた人からすると、見向きもしないし、興味も湧かない。

もしかすると「アンチ二郎」な層になります。

けれど、それで良いんです。
来てほしくないんだから。

お互いが幸せなのです。

あれこれ拾おうとして、力が分散されているなら、
二郎を見習い、思い切って「捨てる集客」にシフトしてはいかがでしょうか?

手放すことで、本当に提供したいビジネスに力を注げるようになりますよ!!

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アラヤ ノブトシ

C&Pプロデューサー・アラヤ ノブトシ 《強いコンセプト》×《魅せるパッケージ》でシンプルに売れる企画をつくります。 プロデュースは最短120分からできます。