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この記事の目次
通販サプリメントのイメージは？
BSテレビを見ていると、頻繁に目にする番組。
それが、サプリメントの通販番組です。
疲労や慢性的な不調に悩んでいた女性が、
サプリメントに出逢い救われた！と語る…
そんな構成の番組が多いです。
あなたは、サプリメントにどんなイメージがあるでしょうか？
僕は、こんなイメージを持っています。
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通販のサプリメントは…
謳い文句を聞くとさぞ効きそうだけど、実際の効き目はわからない…
「今注文すれば、お値段変わらずもう１箱差し上げます！」
いやいや、それなら原価はいくらなんですか？
怪しいなぁ…
このように、斜に構えてしまっていました。
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ところが！
先日、百貨店を歩いていると、面白いサプリメントのお店を発見しました。
ネット通販の会社ですが、
関西近郊の百貨店に出店をしているとのこと。
百貨店でも売るという、売る場所の工夫に新しさを感じました。
今日は、商品をヒットさせるための、
「売る場所」戦略について深掘りしましょう！
ビジネスは「売るモノ」「売る場所」「集客」で考える！
ビジネスはこの３つに分解して考えることができます。
☆売るモノ＝商品、サービス、コンテンツ…何を売るか？
☆売る場所＝店舗、ネットショップ、アプリ内課金…どこで売るか？
☆集客＝チラシ、看板、ネット、紹介…どのようにお客さんを集めるか？
ビジネスがヒットするかどうかは、
この３要素が絡み合うことで決まってきます。
例えば、人気のパン屋を目指すなら…
検討すべき要素はこんな感じでしょう。
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☆売るモノ
・パン自体の美味しさ
・他の店にない個性的な商品ラインナップ
・価格設定
☆売る場所
・店舗の立地
・おしゃれな外装・内装
☆集客
・看板の工夫
・見やすいホームページ
・食べログでの有効な口コミ
・ポイントカード
・特売日を決める
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全てにおいてNo.1獲得は難しくても、
・とびっきり安く提供する
・他では真似できない看板メニューを開発する
・駅前に出店する…etc
「売るモノ」、「売る場所」、「集客」のどこかを工夫することで、
商品はより売りやすくなります。
通販サプリメントのイメージは？
先ほどの３要素から「通販サプリメント」について考えてみましょう。
ーーーーーーーーーーーー
☆売るモノ
・サプリメント
☆売る場所
・TVの通販番組
☆集客
・TVを見ている人に番組でセールス
・無料お試しを申し込んだ人に小冊子と注文用紙を送付
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どこも同じような戦略ですよね。
TVの通販番組の構成も似ているため、
どのサプリメントがどう良いか判断がつきません。
＜通販で売っているサプリメントはどれも同じ＞
こうしたイメージを持っている人は、
僕以外にもいるのではないでしょうか？
仮に、他よりも「良い商品」を扱っていたとしても、
「売る場所」が同じで、「伝え方も似ている」以上、
差別化は難しいですよね。
売る場所を変えることで可能になる３つのこと
そんなことを考えていた僕にとって、
ナチュレサプリメントの戦略は斬新に思えました。
通販を基盤にしていたサプリメント会社が、百貨店に出店した。
これは「売る場所のイノベーション」です。
百貨店に出店していることで、
「品質が高い」というイメージが伝わります。
ナチュレサプリメントの商品は、大手と比べて高いですが、
むしろ「品質相当の価格設定なのだ」とプラスのイメージにつながります。
さらには、専属の美容部員さんが丁寧に応対してくれることで、
「通販で購入したとしても質の高いサービスをしてもらえそう」と、
イメージが湧きます。
仮に、売る場所を変えず、
・品質の高さのアピール
・価格が高い理由の訴求
を続けたとして、効果は上がったでしょうか？
きっと、他との明確な違いは伝えられなかったことでしょう。
「売る場所」の戦略を変えることで、
ナチュレサプリメントは、他とは違う成果を手にしているのですね！
売れないなら、売るモノ・売る場所を見直す！
この事例から学ぶべきポイントは…
「売るモノ」だけでなく、「売る場所」にも目を向けましょう！ということです。
思うような結果が出ない時、ついつい「売るモノ」に注目しがち。
・他店のように値下げすべき？
・他社のように品揃えを増やすべき？
・商品Aより商品Bが売れる…商品Bの方が優れているということ？
こういう視点になりがちですが、本当にそうなのでしょうか？
例えば、
全く同じ商品でも、陳列する場所を変えるだけで売れ出すことはあります。
本屋に行くと平積みしてある本に目が行きますよね。
「おっ、この本が売れているのか！」と自然と注目します。
あまり売れていない本でも、目立つ場所に置けば売れるようになるものです。
あるいは、
これまでリアル店舗だけで販売していた商品を
ネットに掲載したら売れたという例もあるでしょう。
「売る場所」をもっと工夫できないか？
理想のお客さんに見つけてもらうためには、
「どこで売るのが効果的」だろうか？
現在の「売る場所」とは全く違う場所で売ってみたらどうだろうか？
「売るモノ」だけに注目するのではなく、
「売る場所」に目を向けることで、新しい展開が広げる可能性は大きいですよ！
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