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この記事の目次
お客様を一人に絞るのは怖い？
お客様に深く愛されるには？
それには、「理想のお客様にとってのオンリー１」を目指すのが近道
以前の記事にそう書きました。
↓↓記事はこちらからどうぞ↓↓
誰かに選ばれたいと思うなら、
ターゲットを絞ることが大切。
これは、恋愛でも、ファッションでも、
もちろんビジネスでも同じです。
僕も、個人起業家の方をプロデュースする時は必ず
「理想のお客様を絞りましょう」と教えます。
ところが、そんな時、こうしたご意見を頂くことがあります。
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アラヤさんの言うことはわかります。
けれども、本当に一人に絞ってしまって大丈夫なんでしょうか？
私にとって、３０代の女性が理想のお客様ですが、
それ以外にも、相手にしたいお客様がいます。
絞りすぎることで、他の人には全く相手にされなくなったらどうしましょう…
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同じように考えたことがある方もいらっしゃることでしょう。
ターゲットは絞った方が良いのはわかるけど…
絞り方がわからない。
と言うか…
絞るのが怖い！！
そんな方にこそ知って欲しい、
「お客様を絞る理由」をお伝えします。
ドライバーにターゲットを絞って成功した「眠眠打破」
まずは、成功事例からお話しましょう。
常磐薬品の「眠眠打破」です。
眠いけれど、眠ってはいけない時に飲む。
眠気覚ましの清涼飲料水です。
この商品は、「お客様を絞る理由」のとても良い事例です。
「眠眠打破」は今から約２０年前に発売された商品。
栄養ドリンクと言えば？
リポビタンD、アリナミンV、チオビタ…
こうした知名度が高い商品が溢れる中に
割って入るにはどうするか？
「眠眠打破」はターゲットを一人に絞りました。
「眠いけれど、眠っちゃいけないドライバー」
これが理想のお客様でした。
その人たちのニーズは明確。
「とにかく眠気をなんとかしたい！」
その一心なのです。
その相手に選ばれるために、
栄養ドリンクコーナーで目立つように、
「眠眠打破」と漢字のネーミングにしたのです。
眠気を打破するドリンク！
このコンセプトは目で見て一瞬で伝わります。
非常にインパクトのあるネーミングですね。
コンビニに栄養ドリンクコーナーが出来たことで認知は向上。
タクシーの窓ガラスに広告を貼る等して、さらに認知拡大。
こうした取り組みによって、「眠眠打破」は着実にファンを拡大したのです。
「眠眠打破」がヒットしたので派生展開！
そんな流れで市民権を得た「眠眠打破」
発売から２０年が経ち、現在はどうなっているかと言うと…
派生展開がされています。
レベル１「眠眠打破」
↓
レベル２「強強打破」
↓
レベルMAX「激強打破」
「強強打破」は、
眠気を飛ばすだけじゃなく、体にも活力を！というコンセプトで誕生。
高麗人参等が加えられました。
「激強打破」は、
「目覚めよ、勝負の１本！」と書かれている通り、
滋養強壮成分のマカやスッポンも加えてあります。
見るからに効きそう！！
価格も「眠眠打破」の倍します。
僕は手を出したことはありませんが、
おそらくこんな顧客心理を狙っているのでしょう。
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普段は「眠眠打破」で乗り切っている。
が、今夜はどうしても仕上げないといけないプレゼンがある。
徹夜は必須。
新規客の獲得がかかっている！
昇給がかかっている！
こんな時はアップグレードするに限る。
よし、少しだけ奮発して「強強打破」にしよう！
・
・
・
「強強打破」のおかげでプレゼンは乗り越えた。
今夜は新規客を獲得した祝勝会。
主役は僕だ！
しっかし、体がだるい。
けれども、二次会三次会を戦い抜かねば…
そうだ、「激強打破」があるじゃないか！
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「眠眠打破」を軸に、
アップグレード客も狙う。
上手な派生展開です。
様々なニーズに応えるのは認知されてからで遅くない！
この「眠眠打破」の例から言えることは、
様々なニーズに応えるのは、
まず１つ「オンリー１」を生み出してからで遅くないということです。
ただただ眠気を飛ばすために生み出された
「眠眠打破」
開発の過程では、このようなニーズも検討したことでしょう。
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・徹夜をするには体に活力を与える成分を加えるべきでは！？
・女性には徹夜をする時の肌荒れを気にする人もいる。
コラーゲンを配合してみては？
・夜のお仕事をしている人向けに、
滋養強壮の要素も加えるべきでは？
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ところが、全てのニーズに応えていたら、
既に売れているリポビタンDと差別化できない
商品になっていたことでしょう。
きっと売れなかったでしょうね。
まずはドライバーに照準を絞り、
「眠眠打破」というネーミングで勝負をかけたからこそ、
眠い時には「眠眠打破」というオンリー１になれたのです。
そして、
「眠眠打破」がしっかりと認知されたからこそ、
体への活力というニーズに応える「強強打破」
滋養強壮というニーズに応える「激強打破」
と派生展開が可能になったのです。
大切なのは、順番ですね。
まずオンリー１になる。
それから様々なニーズへの対応を考える。
認知がされていないのに、
あれもこれもやっては、
いつまでたってもオンリー１は難しいでしょう。
怖いと思ったら、あえて絞る。
そして、地道に「オンリー１」を目指して努力する。
しんどくなったら「眠眠打破」で乗り切る。
これが「オンリー１」への王道です！
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